La clave para sobrevivir al Revenue Management pospandemia, como se ha señalado Verónica Vidala cargo de los ingresos en Smy Hotels, pasa por » Flexibilidad y velocidad Adoptar la sinergia en el día a día, siendo Dinámico en ecosistemas tanto en línea como fuera de líneapara ver cómo se adapta el producto a lo que quiere el cliente y cómo responde a la demanda.” Esta es la línea de trabajo necesaria «He venido para quedarme». Y no es lo único, explican willy diazdirector comercial de Artiem Hotels, y Chema Herrero, fundador y CEO de Bedsrevenue.com, en una mesa «El presente y futuro del Revenue Management» Celebrado en el Hosteltur Actualización.
El coronavirus, como en todo, sirvió Acelerar tendencias que continuarán en el tiempo. y el Revenue management después de la pandemia Se caracteriza por lo siguiente:
– Enfócate en los datos que nos dan más valorVerónica Vidal exige:Racionalización de datosToma solo lo que te interese para que puedas realizar un análisis específico diariamente. Entonces, solo quedándonos con lo más importante para nuestra estrategia de ventas, los datos no valen los datos, para entrar en detalles más adelante con más información. Entonces, sí datos, pero cuidadosamente, correctamente seleccionados y analizados”.
– Las estrategias de ingresos para el sector urbano se trasladan para salir, donde tienen más recorrido. Willy Díaz apuesta por «evitar en lo posible la estrategia de licencia fija y dotarla de Agilidad y dinamismo Urban Revenue, aplicado a nuestros hoteles en Menorca como si fuera una institución en Madrid, siempre con el mix adecuado. Esta tendencia también es impulsada por Más dinamismo en los destinosque cambiará la forma en que operamos en el corto plazo”.
– estrategia de beneficio bruto. Willy Diaz no visualiza los ingresos del negocio sin los costos de realizar cualquier tipo de venta, y no solo se contabilizan los ingresos por la venta, sino todo lo que se puede lograr dentro del hotel. estrategia 360 En los departamentos comercial y de ventas, para Inversión completa en el ciclo de vida del clienteAntes, durante y después de su estancia. Qué ingresos supone esta venta y qué costes genera, porque siempre hay sectores más rentables, y no se gana más vendiendo demasiado.
Verónica Vidal recomienda “Controlar no solo lo que vendemos, sino también lo que me aporta cada canal y cómo se comportan esos clientes en el hotel, porque por muy alto que sea el precio de venta por un determinado canal, si los ingresos en el TPV del hotel no son suficiente, no me compensará Aquí es donde el segmento y el perfil del Revenue Manager necesita evolucionar.”
– Valorar las recomendaciones de los clientes. En Artiem proponen, tal y como explica su responsable comercial, “analizar en las opiniones de los clientes qué es lo que más les gusta y luego pueden recomendarlo a futuros huéspedes sabiendo que estás apostando por un seguro; y también por el contrario, no sugerir servicios adicionales”. eso puede no cumplir con sus expectativas Todo esto puede ser muy rentable a largo plazo.”
– Sobreventa y venta cruzada Representan, en palabras de Willy Díaz, «una mina de oro de la que sacar provecho, porque Siempre se puede mejorar, siempre se puede vender a alguien más. Perdemos el miedo y trabajamos mucho en ello, tanto por teléfono como a la llegada, pero con mucho cuidado de no imponer demasiado ni causar molestias.” Desde Smy Hotels han sugerido “fusionarlo este año, trabajando en áreas de mejora”. , lo que ayudará a incrementar la rentabilidad del hotel.” y empresa.”
– Transferir la cultura de Revenue Management al resto de equiposVerónica Vidal cree que «una estrategia de ingresos debe ser aprobarHay mucho trabajo por hacer y queremos que todo el mundo lo entienda y lo haga suyo, desde el director del hotel hasta la señora de la limpieza”.
Chema Herrero asegura que «nunca hemos tenido una oportunidad tan buena de venta directa como con una pandemia. ¿Nos lo vamos a tomar en serio? ¿Vamos a aprovechar esta comunicación directa con nuestros clientes para conocerlos, fidelizarlos? e influir en ellos directamente?
– Venta directa. Willy Díaz respaldaAproveche el poder de otros, incluidas las OTAY, para llegar a donde no pudimos por un bajo costo. Atrayendo así nuevos segmentos de demanda. Sí de hecho, Nunca repita clientes a través de OTAPor su parte, Verónica Vidal apuesta por “la venta directa, pero también por el equilibrio, porque tenemos que cumplir unos objetivos para los que necesitamos otros canales. Entonces, Promueva las ventas directas sin antagonizar otros canales Lo que nos ayuda en la primera venta y posicionarnos en el destino. Y potenciar este marketing directo en nuestra web, más que a mejor precio, con Las mejores condiciones antes, durante y después de tu estancia. En definitiva, tener la mezcla que te funcione en cada momento, siempre que sea sana y equilibrada”.
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