El aterrizaje del Grandes grupos americanosen ocasiones de la mano de cadenas españolas como Grupo Piñero o Iberostar Hotels & Resorts, tanto en España como en destinos donde las cadenas nacionales están fuertemente concentradas, como en el sector del todo incluido en el Caribe, supone un aumento Competencia en el mercado. Un mercado en el que las hoteleras españolas hacen valer su presencia Fortalezas en gestión y diferenciación. Así lo confirmó Fernando Vives, director Comercial de Hoteles Menores en Europa y América; Y en la mesa está Sergio Zertos, director general de Ventas y Marketing de Palladium Hotel Group, «Estrategias de maximización del valor de marketing» Moderado por Manuel Molina, Gerente de Hosteltur, Hotusa Explora.
Sergio Zertucci Así, se mostró partidario de “seguir la lucha, valorando el valor”. Diferenciaciónporque con A Un producto muy contrastante con un entrega Excepcionalmente se puede competir bien con grupos grandes. americanos; cuyo principal punto fuerte es la distribución, aunque si apenas representa el 30-35% de la ocupación de un hotel ¿realmente merece la pena? Abandonando la continuación del valor de la diferenciación ¿Quién es tu producto?
Como afirmó, “las empresas hoteleras estadounidenses comenzaron Construcción de marca Mientras los españoles nos centrábamos en administraciónAunque ahora estamos intentando mitigar este retraso trabajando duro en nuestra estrategia de fidelización. Sobre todo porque ahora, cuando la mayoría de las empresas apuestan modelo Luz de activosnecesitamos agregar valor a Generar rentabilidad y atraer demandacentrándonos en la venta directa, y en nuestro caso, Club de Viajes PaladiumY qué buenos resultados nos da en el Caribe.
De izquierda a derecha, el Supervisor Manuel Molina, Director de Hosteltur; Fernando Vives, Minor Hotels Europa y América; y Sergio Zertucci, de Palladium Hotel Group. Fuente: Hosteltor.
Y no en vano, como afirmó Fernando VivesY añadió: “Tenemos que valorar lo que han conseguido los profesionales españoles Los mejores operadores hoteleros del mundo.no sólo aumentando los ingresos sino, sobre todo, controlando los costes. Porque los americanos realmente No son operadores sino marcas.con tantas cosas en su cartera que a sus gestores les resulta difícil distinguirlas, o incluso recordarlas.
Por eso ve una oportunidad para… Continuar trabajando con marcas propias con ingredientes altamente locales. y se separan La experiencia que brindan al cliente para fidelizarlo. Y convertirlo en embajador del hotel. Por supuesto, la competencia es dura contra grandes grupos con enormes capacidades y programas de fidelización con 230 millones de miembros, como Marriott Bonvoy; Frente a los 30 millones de Minor Hotels, a pesar de ser el décimo programa del mundo.
Para competir con estos grandes grupos, Vives apuesta “por ser más creativos en distribución y marketing, a través de acuerdos estratégicos con partners como Keytel así como una gestión hotelera más individualizada y con mayor flexibilidad;
¿Dónde están los mayores rendimientos?
Aunque la mayor rentabilidad también depende del mercado, como admitió el director de Minor Hotels comparando márgenes y costes de personal en Asia con los de Europa, lo cierto es que “la rentabilidad está al máximo nivel”.
Sin embargo, Zertush prefiere “apostar por la diferenciación, antes que por el lujo. Estamos trasladando activos a productos más diversificados para estar mejor preparados cuando las cosas vayan mal, porque tendremos más distancia para bajar el pistón y seguir teniendo una muy buena propuesta de valor en comparación. a los competidores y evitar así convertirnos en una mercancía, porque entonces la única opción es bajar los precios, lo cual es muy peligroso. Por otro lado, si se favorece la diferenciación, se tiene margen de maniobra para seguir siendo rentable.
“El lujo en sí en este mundo de gestores tiene mucho que ver con las expectativas de rendimiento de un hotel, aunque hay que tener paciencia para impulsar en el mercado un proyecto de este tipo, cotice o no”, opina el directivo de Palladium. En asociaciones de talentos o para distinguirse en los principales hoteles del mundo”.
¿Cómo se construyen los precios?
También de cara a 2025 y con una inflación más moderada, ambos gestores revelaron las herramientas que están utilizando para construir precios que, contra todo pronóstico, han mantenido un crecimiento sostenido en los últimos tres años. Para Zertosh, la clave era “pasar esa inflación al consumidor, que está ansioso por viajar pospandemia, y a partir de ahí, todos los aumentos encima responden a la alquimia de jugar con otras variables como el mix de distribución, apostando por canales con la tarifa neta más alta para mejorar la ADR (tarifa promedio diaria)”.
De esta manera, agregó, hay múltiples variables que pueden verse afectadas, como la estacionalidad, “ser más agresivo en los precios en los meses de mayor demanda en el Caribe, el primer trimestre, y así lograr una tasa anual muy interesante gracias a La gran exigencia. Todo responde a la estrategia de que “Hay que afrontar el desempeño del año porque siempre habrá oportunidades de mejorar, por ejemplo, el próximo mes de julio respecto al mes anterior, que fue más débil por la celebración de la Copa de Europa, las elecciones. en el Reino Unido, etc.”
Vives, por su parte, descartó el factor inflación, apostando por “herramientas de construcción de precios como la segmentación, la estrategia internacional a través de mercados de emisión, la fijación de precios y la gestión de ingresos, no sólo las personas que las manejan, sino la tecnología que las implementa”. » «Todo depende de sus decisiones estratégicas en el futuro (en nuestro caso con una división de mercado muy equilibrada, 50% B2C y 50% B2B para ser lo más flexibles posible), y no sólo de la situación del mercado». La clave, concluyó, es “comercializar su valiosa contribución y propuesta operativa de la mejor manera”.