Todos los hoteles quieren acceso Nuevo Pero la dificultad radica en que, como explica Pablo Delgado, director general de Mirai para América, están «en embudo superiordonde todavía deciden a dónde ir y en qué hotel quedarse”; un área “dominada por grandes compañías como Booking.com y Expedia y competidores más importantes como Google y Tripadvisor”, donde el canal directo no tiene mucho que hacer. Por eso, los hoteles tienen que ponerse en sus manos para llegar a ese aumento de capacidad, pero cómo reconocerlo Potenciadores de la visión Proporcionado por ellos en cualquier agencia de viajes. Solo cobran comisión por reservas adicionales para ellos.? Delgado detalla cómo.
el Potenciadores de la visión Podemos suponer un Costo adicional para el hotel o un descuento del clienteque también asume la configuración:
En cualquier caso, Pablo Delgado diferencia entre quienes Se aplica a todos los ingresos.“tanto las que efectivamente adquirió el hotel como las que se crearon gracias a este programa”, y las que lo atribuyen únicamente a Ingresos adicionales«.
Aplicar el costo o descuento solo a los nuevos ingresos
Anuncios de viajes de Expedia y anuncios patrocinados por la red de reservas. En estos programas, los hoteles pagan un sobrecoste (en forma de CPC o CPC) para potenciar la visibilidad en las búsquedas por destino. Estas visitas son bastante graduales, porque el posadero no las habría tenido si no hubiera pagado. Reservas adicionales ya recibidas no tienen costo adicional.
Los precios son por cada paquete.. Las OTA están agrupando el hotel con los vuelos, para que la instalación pueda ocupar un lugar que antes no estaba, por lo que será un aumento del 100%. Pero con dos advertencias: «La filtración de los precios de los paquetes a las reservas de solo habitaciones es un gran problema y las agencias de viajes lo están haciendo mucho más mal de lo que creen los hoteles». Delgado también se pregunta “si tiene sentido que el hotel baje el precio para la temporada media-alta, o limite estos precios por paquete para la temporada baja”.
– casación automática de tarifas (matching automático de tarifas)Este potenciador tiene un truco, se supone que las OTA solo bajan el precio cuando encuentran una alternativa más barata en otro lugar. Si la reducción de precio la obtienen en la venta, eso es un ingreso extra para el hotelero (al menos con este canal) y solo el descuento tiene aplicado sobre ingresos adicionales. Pero el ejecutivo de Mirai admite que «este refuerzo es difícil de evaluar».
Por todo ello, en sus palabras, «desde el punto de vista Monetización, transparencia y toma de decisionesPotenciadores de visibilidad que aplican sobrecoste o descuento Solo para aumentar los ingresos Siempre son una mejor opción. Él cita las ventajas:
– «Se lo ponen fácil al dueño del hotel Una mejor comprensión de las fuentes de ingresos de sus OTAtanto en el embudo superior como en el inferior.
– Hágale saber de inmediato retorno de la inversión publicitaria (return on ad gast) De todo tipo de ingresos, incrementales y existentes.
– Así que se puede esperar Inversiones necesarias año tras año.
– Y Pausar o acelerar campañas Conozca los riesgos.
Costo o deducción para todos los ingresos
de todos modos Aplica para todas las reservas, no solo en nuevos programas creados por varios programas. La idea, explica Delgado, es justamente esa «El nuevo aumento de los ingresos compensará las pérdidas». Cobrar de más algunas de las reservas que el hotel hubiera recibido sin la aplicación de estos potenciadores, aunque esto es difícil de conseguir en muchos casos.
Programa de alojamiento preferido de Booking.comque oscila entre el 15% y el 17% (sobre precios con impuestos en algunos países como España) para todas las reservas.
– Lo mismo sucede con los pepinos fechas exageradas, con los hoteles especificando fechas en las que quieren pagar una comisión extra para conseguir más «visibilidad». «Lamentablemente, las reservas que habrían tenido en esas fechas también se ven afectadas por esta nueva comisión».
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– Software Recompensas de Expedia y Booking.com Genius. Los ingresos que el hotelero habría obtenido de todos modos se verán afectados por este nuevo descuento.
descuento móvilque ya es del 70% o más, por lo que «cuesta creer que esta tarifa móvil generaría tantos ingresos adicionales para compensar este efecto».
– venta repentinaUna vez más, las reservas existentes que los hoteles ya estaban recibiendo en esas fechas obtendrán este gran descuento.
– Mejora de habitación gratuita. Las OTA ofrecerán automáticamente esta actualización gratuita a todas las reservas, por lo que el primer efecto es negativo porque el hotelero ofrecerá una actualización a todas las reservas que hubiera tenido de todos modos.
Enfoque analítico de los reforzadores
Delgado reconoce el hecho de que «El tráfico calificado más alto incurre en una tarifa adicional. Sin embargo, no todos los refuerzos funcionan de la misma manera o son efectivos.. Los hoteles deben ser rigurosos en el análisis del desempeño de estas iniciativas y revisarlas periódicamente (trimestralmente o incluso mensualmente), ya que hay opciones que pueden tener sentido hoy, pero mañana no”.
«Los impulsores de visibilidad siempre han sido una ganancia fácil para las OTO y una pérdida fácil para los hoteles. El término visibilidad en sí mismo es una trampa para un sector que no sabe cómo interpretarlo y mucho menos definirlo», según Pablo Delgado
Para el ejecutivo de Mirai, “es imprescindible tener un archivo Enfoque analítico de los reforzadores, para ayudar al hotelero a asignar el costo adicional de esos ingresos adicionales. Una vez que tenga estos números, estará en condiciones de pensar en ellos. Participa solo en aquellas que te aporten este tipo de ingresos«.
Delgado lamenta que “la historia se repite una y otra vez: llegan nuevos impulsores, la mayoría de los hoteles los compran, y una vez implementados, la visión se reparte de manera similar a como se hacía antes, o lo que es lo mismo: la misma visión para un mayor costo ¿Quién siempre gana?
La información de referencia está disponible en el blog de Mirai.