Tradicionalmente, los programas de fidelización de las aerolíneas se han basado en un modelo transaccional. Esto significa acumular puntos, canjear recompensas y fomentar un mayor gasto a través de vuelos, tarjetas de crédito y redes de socios. Sin embargo, la siguiente fase de estos programas se centrará no tanto en las monedas de fidelidad que recaudan los clientes, sino en ellas. Convertir el estatus de élite -El reconocimiento que disfrutan los viajeros frecuentes en los planes de las aerolíneas, según expertos de la compañía Estado de fidelidad. Argumentan que la situación está pasando de una simple discriminación a una discriminación menor Activos estratégicos Capaz de generar ingresos adicionales, mejorar la retención de clientes y diferenciar marcas en un mercado cada vez más competitivo.
Durante décadas, las aerolíneas han centrado sus esfuerzos Estrategias de monetización del programa de fidelización Sobre puntos, millas y tarjetas de crédito de marca compartida. Sin embargo, afirma, «el caso puede ser la mayor oportunidad de ingresos adicionales sin explotar en la industria de viajes en la actualidad». Mark Ross Smith, director ejecutivo de Estado de lealtad.
Es uno de los elementos menos comercializados de estos programas, cuando está respaldado por datos económicos. Potencial para generar ingresos. de acuerdo a Stuart Milim, director financiero de la empresa mencionada anteriormenteSin embargo, los miembros con estatus de élite representan entre el 3% y el 7% de la base de clientes de la aerolínea. Generan entre el 20% y el 30% de sus ingresos.
Por lo tanto, las aerolíneas están reconsiderando cómo el prestigio puede impulsar su crecimiento a largo plazo, y un factor importante a su favor es que Conexión emocional. «Los puntos y las millas son muy transaccionales. La situación es muy emotiva», dice Ross Smith.
Los beneficios de tener cierto estatus en una aerolínea incluyen el acceso a salas VIP, una característica muy apreciada por los viajeros frecuentes. Fuente: Adobe Stock.
En comparación con los viajeros comunes, los clientes de élite no suelen comprar simplemente un billete. precio. Reconocimiento y consuelo Beneficios asociados a tu categoría Por lo general, éstas superan las pequeñas diferencias de definición. El acceso prioritario a controles de seguridad, salas VIP, ascensos de clase o servicio personalizado es parte de la experiencia que transforma a estos viajeros en… Clientes más valiosos a largo plazo.
Para las aerolíneas, esta conexión emocional genera un nivel de lealtad difícil de imitar para los competidores.
Cómo aprovechar la situación
Para comercializar el estatus, lanzan productos para ayudar a los clientes a alcanzar, mantener o mejorar su estatus, como aceleradores de estatus, ofertas de pago por estadía, niveles intermedios y beneficios reservados para miembros de élite.
Ya existen algunos ejemplos en el mercado que buscan potenciar la fidelización y generar nuevas oportunidades de ingresos adicionales. Miembros de estado Alianza de oro estrella Se puede acceder a ascensos gratuitos a primera clase en Expreso de Heathrow Simplemente demostrando tu estatus, lo que significa ampliar tu reconocimiento más allá del viaje. pájaro azul Ha integrado los llamados “beneficios de elección” entre sus niveles Platinum y Ultimate, que permiten a los clientes elegir recompensas personales, como renunciar al estatus Elite o ganar millas de bonificación.
Más dificultades para competir sólo en precio
Los expertos subrayan que será cada vez más difícil competir sólo en precio, teniendo en cuenta que las herramientas de búsqueda y reserva basadas en inteligencia artificial (IA) simplifican la comparación de precios, mientras que los viajeros de élite suelen elegir una empresa por el reconocimiento que reciben, la comodidad y la calidad de la experiencia, tanto o más que el precio.
Este estatus pasa de un simple reconocimiento para los viajeros frecuentes a un activo estratégico capaz de generar ingresos adicionales, mejorar la retención de clientes y la diferenciación de la marca en un mercado cada vez más competitivo. El estatus Elite ya no es sólo una recompensa para sus mejores clientes, es un producto con su propio valor comercial.
«El caso podría ser la mayor oportunidad de ingresos adicionales sin explotar en el sector de viajes», afirma Ross Smith.
Además, La inteligencia artificial ayuda a que el caso sea más valiosoEsto se hace facilitando la comparación de precios y reduciendo los precios como principal factor de diferenciación. Los expertos señalan que en un mercado impulsado por este instrumento, donde los precios serán cada vez más transparentes, el caso podría convertirse en uno de los pocos Factores de diferenciación La tecnología no puede convertirse fácilmente en una simple mercancía.