Surge el modelo tradicional de venta hotelera, que se centra casi exclusivamente en la habitación. Signos de fatiga A la luz de los altos costos y la capacidad limitada para aumentar los precios. En este sentido Laura ByambaGerente de Desarrollo de Negocios en un viaje – Una startup que se enorgullece de «convertir el sitio web de su hotel en un sitio web». Experiencias Amazónicas-, cree que el crecimiento futuro del sector pasa por la estructuración y el marketing Una experiencia de estancia completa Como producto integrado, sigue la lógica del comercio electrónico.
El modelo se centra en la habitación que se pierde.
A lo largo de las décadas, la industria hotelera ha mejorado Venta de habitaciones como su principal fuente de ingresos. Sin embargo, este enfoque está empezando a mostrar limitaciones estructurales. Como señala Laura Piamba, “un hotel puede estar lleno sin ganar una cantidad importante de dinero”.
El aumento de los costos operativos y la resistencia del mercado a nuevos aumentos de precios han resultado Hizo hincapié en los modelos tradicionales basados en ADR. (tarifa diaria promedio). A pesar del desarrollo de sistemas de gestión de ingresos y de la mejora de la distribución, el margen de crecimiento basado en el precio es cada vez menor.
En este contexto, Piamba propone un cambio de paradigma: “El siguiente paso en el crecimiento del sector hotelero no se conseguirá aumentando la tarifa media diaria con un número fijo de habitaciones”, sino ampliando el foco hacia… Nuevas fuentes de ingresos vinculado a Experiencia global Del invitado.
Experiencias desaprovechadas sin estrategia de negocio
Una de las principales deficiencias del modelo actual es la forma en que los hoteles comercializan sus servicios complementarios. Los restaurantes, spas, actividades o promociones suelen aparecer en los sitios web como elementos descriptivos, pero no como elementos descriptivos. Productos comercializables.
A menudo, según Trip Management, “se proporcionan únicamente previa solicitud, no reflejan la disponibilidad en tiempo real y no se pueden seleccionar ni gestionar”. Esto significa que una gran parte de los ingresos adicionales depende de Decisiones espontáneas del cliente o intervención manual de los empleados.En lugar de responder a una estrategia organizada.
Este enfoque contradice Comercio electrónicoDonde los productos sean claramente visibles. Definido, visible, disponible y listo para comprar En una sola operación. Como dijo el experto: “En cualquier otro lugar, esto no sería aceptable ni aplicable”.
Navega hacia el modelo de comercio electrónico: visibilidad, inventario y conversión
El paralelo con el comercio electrónico no es una coincidencia. Es en este entorno donde depende la lógica de ventas. Maximice el valor de cada transacción A través de visibilidad del catálogo, facilidad de compra y optimización del carrito de compra.
Laura Piamba (en la foto) recomienda a los hoteleros “comenzar a gestionar sus negocios con la misma disciplina empresarial y mentalidad que las empresas líderes en comercio electrónico”. Fuente: Viaje.
Esto se aplica al sector hotelero. Transforme experiencias en productos reservablesCon disponibilidad en tiempo real, precios específicos e integración en el proceso de compra. «Las empresas no ocultan el inventario vendible», recuerda Piamba. Accesibilidad y claridad Son esenciales para incentivar el consumo.
Además, el marketing debe estar dirigido Paquetes y propuestas con mayor valor agregadoRepetir estrategias habituales en la comercialización de cualquier tipo de producto. Plataformas como Journey lo permiten Integrar estos servicios con sistemas especializadoslo que facilita, por ejemplo, reservar tratamientos de spa con la habitación en una única transacción.
Del RevPAR al valor por huésped
El cambio de enfoque no es sólo práctico, sino también analítico. Si bien la industria hotelera históricamente ha centrado sus métricas en indicadores como el RevPAR (ingresos por habitación disponible), el modelo de comercio electrónico prioriza variables como Tamaño del carrito de compras ola Tasa de conversión.
En esta línea, Piamba sugiere redirigir la analogía hacia… El valor total generado por cada cliente.: “Lo importante es medir e incrementar el valor por huésped, no por noche.” Este enfoque no implica una intensa presión comercial, sino más bien la presentación de ofertas. Opciones relacionadas que mejoran la experiencia. “No se trata de sacarle cada céntimo a los huéspedes, sino de darles la opción de pagar por cosas que realmente mejoren su estancia”, explica.
Ampliación de inventario y ventas anticipadas.
La base de esta transformación es la redefinición de lo que se considera estéril Dentro de un hotel. más allá de las habitaciones, Cualquier recurso con capacidad y duración. – Desde mesas de restaurante, tratamientos de spa o horarios de salida en el campo de golf, hasta lecciones, pases de día o transporte, se puede organizar de la siguiente manera: Producto comercializable.
El primer paso, según Byamba, es implementar un Inventario completo de estos activos y dar prioridad a aquellos que tienen mayor Potencial de impacto. A partir de ahí deben identificarse como productos, ponerse a disposición en tiempo real y ponerse a la venta antes de que llegue el cliente.
“Lo más importante es venderlo antes de que llegue, y no sólo en la propiedad”, subraya Piamba. Por este motivo, es importante integrar los sistemas de ventas con el ecosistema tecnológico del hotel y utilizar indicadores para medir el éxito posteriormente.
Un cambio acorde con el comportamiento del viajero
El impulso hacia este modelo responde también a Evolución del consumidor. Las reservas de hotel ya no se limitan a elegir un lugar para dormir, sino que incluyen una planificación completa de la estancia.
“Cuando los huéspedes reservan un hotel online, ya no se limitan a elegir dónde dormir”, afirma Piamba. «Están decidiendo cómo quieren distribuir su tiempo, dinero y atención durante su estancia».
En este contexto, los hoteles que no organizan sus experiencias y su marketing corren el riesgo de limitar su capacidad de atraer ingresos. Por el contrario, aquellos que adoptan A Lógica del comercio electrónico Podrás aportar propuestas más completas y Adaptarse a las expectativas Corriente de viajeros. En un mercado con ingresos por habitación cada vez más limitados, este cambio, concluye el experto, “se está convirtiendo en la norma El principal motor del crecimiento.«.
Obtenga más información en el documento técnico de Journey Quédese para conocer la historia.