Tras cinco años como consejero delegado de Destinia, en enero fue nombrado consejero delegado de la compañía. ¿Qué significa este cambio?
La verdad es que no ha cambiado mucho día a día. Básicamente, hago lo mismo, sólo que de forma más explícita en algunas cosas. Cambia la idea de que los accionistas quieren tener un peso menos visible en la gestión de la empresa y centrarse en cosas más concretas.
Por tanto, sigue centrado en el crecimiento y la expansión de la empresa.
Lo más importante para mí es el crecimiento. Somos una empresa familiar y estamos muy orgullosos de ello, con dos accionistas que son personas físicas. Lo más importante es ganar más dinero que el año anterior, y vender más que el año anterior, pero sin sacrificar rentabilidad por vender más. Se trata de hacer que la empresa sea más relevante para los consumidores, que sea importante para sus trabajadores, que sea un lugar donde pueda crecer y que los accionistas vean que tiene sentido y que el negocio está mejorando.
¿Cuál es el objetivo para 2024?
El objetivo este año es seguir creciendo a doble dígito, como lo hemos hecho en los últimos años. En 2022 logramos un 22% respecto al 21, y en 23 logramos un crecimiento del 24% respecto al 22, con una facturación de 235 millones de euros. Además, no todo este aumento en las ventas se debió a la inflación, también tuvimos un crecimiento del 15% en las reservas. Esto significa que ha habido un crecimiento muy fuerte de las reservas, y el impacto de la inflación ha aumentado el volumen de operaciones.
Nuestro objetivo es seguir mejorando la rentabilidad de la empresa e intentar seguir siendo relevantes entre los consumidores, ofreciendo cosas que tengan valor y que nos diferencien de los demás.
Ricardo Fernández fue nombrado director general de Destinia el pasado mes de enero. Fuente: Destinia.
¿Cómo va el año?
El primer trimestre será muy bueno, por encima de lo presupuestado, y la celebración de la Semana Santa en España también ayuda. Tuvimos los mejores enero y febrero de nuestra historia. Lo creemos, En librosLos primeros seis meses serán muy buenos. A partir de ahí veremos. Nuestro objetivo es tener un año récord en facturación y beneficios.
¿Reservaste con anticipación?
La gente reserva con mucha más antelación, intentando reducir el precio medio. Vemos como el precio medio se ha mantenido mucho más tiempo que el año pasado. Creo que todos hemos aprendido que si reservas con antelación, reservarás un poco más barato.
En esta época del año, nunca habíamos tenido tantas reservas de verano como ahora. El concepto de acuerdo de última hora ya no es válido. No es que ya no valga la pena, lo más probable es que sí, pero ya no es tan común como antes.
En este crecimiento, la internacionalización también es un objetivo importante. ¿En cuántos países está ubicada Destinia?
El año pasado vendimos en 95 países, aunque en algunos países las ventas fueron mínimas, pero la clave es que en 2019 España representó el 62% de las ventas y en 2023, aunque fue el año en el que más ventas realizamos en España. , ascendió al 31%. Esto es lo que queremos.
Estamos intentando que los mercados exteriores sean cada vez más importantes, sin dejar de seguir siendo más importantes en España. Se trata de no depender del mercado español, que es un mercado pequeño
Tenemos un segundo y un tercer mercado, Portugal y Francia, que representan el 7% de nuestras ventas. El cuarto y quinto lugar lo ocupan Alemania y Reino Unido con un 5%. Con un 4% tenemos a Estados Unidos, México y Brasil.
¿Hay algún mercado que se resista?
mucho. Asia es una región muy difícil para las empresas no asiáticas y es difícil competir debido a los niveles regulatorios de los métodos de pago. Todos los mercados son muy complejos, cuando sales de Europa hay muchas diferencias en cuanto a los métodos de pago, centro de llamadas Local…eso es lo lindo del mundo Conectado Lo que significa que en todas las regiones hay jugadores Los líderes regionales y locales son líderes muy competitivos. Para nosotros es necesario acudir a mercados que son emisores importantes, como Alemania, Francia, Reino Unido, Estados Unidos, Canadá, México y, cada vez más, Argentina, que es un mercado muy complejo.
¿En qué países tienen oficinas?
Tenemos una oficina de Europa Central en Suiza y ahora estamos abriendo una oficina en México, con personal en Ciudad de México y Cancún. Tenemos una oficina en Brasil desde 2015, donde ya empleamos a 24 personas. En Estados Unidos no abriremos oficina, pero operaremos como empresa local durante este año. Respecto a Francia, Alemania y Reino Unido, lo cierto es que el contexto europeo es tan parecido que no merece la pena tener otra oficina.
¿Qué productos se venden mejor en destinos como Estados Unidos, por ejemplo?
En Estados Unidos, al igual que en Canadá, el producto premium es vuelo más hotel, especialmente para viajes al Caribe. En muchos de estos grandes mercados de exportación, que tienen una gran tradición en la organización de vuelos, tanto el producto aéreo como el hotelero tienen mucha importancia, lo que no es evidente para los españoles. Nos preocupamos más por reservar el vuelo que por reservar el hotel, comprar el vuelo más el hotel te permite conseguir precios más competitivos, además de que estás más cubierto por la legislación en diferentes países. En el Reino Unido también, el vuelo más el hotel funcionan muy bien. En Francia, el hotel por sí solo funciona muy bien, pero también el vuelo más el hotel para los mercados del norte de África.
¿Hay algún destino donde se venderá tu producto favorito en España?
En Reino Unido, Francia y Alemania lo que más vendemos es el destino español.
Por otro lado, a nivel tecnológico, la integración de la inteligencia artificial (IA) es el gran tema en todas las empresas. El año pasado, Destinia lanzó la plataforma Desta. ¿Cómo funciona?
Hemos estado trabajando con IA de una forma u otra desde 2014, especialmente la parte que no se puede ver. En el espacio del consumidor, el problema para casi todos los jugadores de Internet es que los datos que teníamos eran muy incompletos porque cuando la gente buscaba en línea, lo hacía en muchos lugares, lo que hacía que la información, a nivel de personalización, fuera muy limitada.
Llevamos 30 años buscando hoteles de la misma forma: origen, destino, fecha de llegada, fecha de salida… Por eso creemos que el buscador debería morir tal y como está configurado. Ahora, ChatGPT brinda la oportunidad de hacer esto de forma conversacional. No tenemos claro si este modelo cambiará la forma en que buscamos, pero sabemos que la inteligencia artificial es la única forma de brindar una atención diferente. Muchos de nuestros clientes están comprometidos, pero todavía no vemos un movimiento que favorezca el uso de este método de investigación. Todos hablamos de ChatGPT, pero no todos lo utilizan, porque no estamos acostumbrados a buscar de esa manera. En Destinia probamos, empezamos con un producto y ahora hablamos de más productos.
Lo introduciremos para que se pueda hacer con voz, que es más natural, más rápido y con menos fricciones. Creemos que el método de investigación irá allí.
Uno de los desafíos es también evangelizar al cliente sobre el potencial que tiene: “Podrás brindar un contexto más rico al tipo de investigación que deseas para que sea más ambiciosa e inspiradora”. Creemos que esto se solucionará mucho con el audio.
Internamente, ¿cómo se utiliza la IA?
Usamos GPT Chat en el backend para ayudar a nuestro centro de contacto a responder mejor a los clientes, para que puedan acceder a nuestra información más fácilmente. Se puede proporcionar más contexto al cliente, de modo que la página no recopile simplemente los hoteles mostrados por precio, recomendación o mejores vendedores, sino que sea lo más cercana posible al cliente, mejor adaptada a sus necesidades. Por ejemplo, podrías viajar un día a Barcelona por trabajo y otro por vacaciones en familia, así un día quieres un tipo de hotel y otro día otro.
Además, la IA nos ayuda a traducir más rápido y a menor coste; Nuestro sitio web está traducido a 22 idiomas.
Algunos de sus competidores han elegido sistemas de suscripción como forma de retener a sus clientes. ¿No estás interesado en esta estrategia?
En ese momento pensamos en involucrarnos, pero no lo veíamos como un negocio. La promesa es que pagando hoy comprarás más barato mañana, pero en un contexto inflacionario como el que estamos ahora y con muchos proveedores intentando atraer la venta directa no es fácil. Al nivel de Flujo financiero Esto tiene mucho sentido para muchas empresas porque reciben dinero hoy en lugar de mañana. En nuestro caso ya contamos con un buen número de clientes fieles. Por ejemplo, el año pasado, el 32% de nuestras reservas, mes tras mes, fueron de clientes que nos habían comprado previamente en los 12 meses anteriores. No tenemos clara la oportunidad para el cliente en muchos de estos modelos, por lo que no la hemos aprovechado.
Por otro lado, ¿cómo es tu relación con Ryanair? ¿Ha cerrado también la posibilidad de vender sus viajes?
Todas las agencias han cerrado. Ryanair representa el 40% del mercado europeo y es un proveedor absolutamente imprescindible. En cierto modo es un monopolio o tiene una clara preponderancia. Es tu decisión y no entramos en nada más. Para nosotros Ryanair es un proveedor importante en la parte de vuelo más hotel, más que en el vuelo solo, y en la parte de paquetes ahora está abierta a firmar con otras OTA y acabará cerrando con todas las demás.
¿Destinia volverá a trabajar también con esta aerolínea?
En algún momento, aprobaremos la parte de los paquetes, que entiendo es su estrategia: distribuir paquetes a agencias de viajes en línea e intentar que todos los vuelos directos vayan a su sitio web. Estamos seguros de que se apuntará a nivel de paquete con todas las OTA europeas, porque en el fondo es lo que le da valor.
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