En un contexto en el que TUI está reorganizando su estructura para aumentar la rentabilidad, España se ha convertido en uno de los mercados más interesantes para la compañía como hub para los países del sur de Europa. Como puente hacia América Latina. Así lo explica el consejero delegado del Grupo en esta entrevista en Vitor, en la que analiza las oportunidades disponibles en el territorio español, que no pasan por un incremento en el número de hoteles -dado su grado de madurez- sino por su llegada. Mercados emergentes Su atractivo para el sector familiar y la calidad del turismo. Aunque Sebastián Eibel explica que al final es el cliente quien decide, eso sí, en un mercado dinámico con una oferta que se adapta a la demanda y se regula.
TUI pretende alcanzar un margen EBIT del 7-10%. ¿Cómo afectará a sus operaciones el plan de ahorro de 250 millones de euros?
El año pasado fue un año récord para nosotros y queremos aumentar aún más la rentabilidad en 2026, considerando que nuestro año fiscal es de octubre a septiembre. El mercado en Europa no es fácil; En algunos mercados, como en Europa del Este o en el Sur de Europa, las cosas van bien. Otros son más desafiantes y, por lo tanto, es importante respaldar nuestra ambición con métricas de costos. Lo interesante es que cambiamos mucho y no se trata de ahorrar por ahorrar. Hemos cambiado las operaciones para que haya menos interrupciones. Antes teníamos nuestras propias instalaciones y servicios en cada país. Ahora estamos en una sola plataforma y esto significa que las operaciones son más rápidas y rentables.
¿Es el mercado español lo suficientemente eficiente como para alcanzar estos objetivos de márgenes?
Hay dos cuestiones. El primero es atraer clientes a España y desde aquí llevamos dos años dando un fuerte impulso. Ahora estamos creciendo en España, Portugal y hacia Latinoamérica. También en Italia. Madrid es el centro de los países latinos y hemos visto un gran crecimiento. Vemos mucha innovación y estamos muy orgullosos del equipo que tenemos en España junto a Portugal. Por otro lado, es una gran oportunidad porque mercados como el de América Latina todavía tienen un amplio margen de desarrollo.
¿Cuándo cree que la división Markets + Airlines alcanzará su máxima eficiencia?
Lo que nos importa es que estamos trabajando en algún tipo de modelo de embudo. El camino es que queremos ser lo más amplio posible para atraer la mayor cantidad de clientes posible y llenar nuestro patrimonio. Y si nos fijamos en el rendimiento de los activos, es excepcional porque están haciendo un gran trabajo, pero también porque tenemos una sólida máquina de ventas. Este es el modelo flexible de TUI, que atrae al mayor número posible de huéspedes y los acerca a nuestros activos. Y sí, hay mucho potencial de crecimiento abierto en el mercado y en las aerolíneas. Algo se está acelerando con la digitalización. Por eso decimos que la transformación es importante. Estamos a mitad de camino y estamos viendo los primeros beneficios en un mercado desafiante, aunque hay mucho más por venir.
Entre 30 y 50 nuevos hoteles al año
¿Cuál es la meta de crecimiento en el número de hoteles? ¿Cuántos nuevos habrá en España?
El número de hoteles no es un objetivo en sí mismo, porque cambia, es dinámico. Queremos añadir entre 30 y 50 hoteles al año, aunque algunos también podrían salir del portfolio. En cualquier caso, pretendemos ver un aumento significativo en el número de hoteles cada año.
«En cuanto a España, el número de nuevos hoteles probablemente será pequeño, ya que las oportunidades actuales son limitadas. Sin embargo, con más de 100 hoteles bajo la marca TUI, sigue siendo nuestra mayor cartera».
Por ejemplo, en Zanzíbar u Omán adquirimos terrenos para construir hoteles, lo que es más complicado en Canarias o Baleares. Pero conseguir hoteles existentes no siempre es la mejor oportunidad. Este año en España abriremos dos nuevos hoteles que hemos añadido a nuestro portfolio, uno en Jerez y otro al lado de Málaga. Es decir, puede haber oportunidades, pero los precios suelen ser altos. El crecimiento en España es algo limitado porque es un destino muy desarrollado.
Sebastián Ebel, director general de TUI. fuente. Hostaltor.
¿Es el sector del lujo una “salida” para compensar el aumento de costes en Baleares?
Somos fuertes en la categoría de cuatro y cinco estrellas, aunque también contamos con algunos hoteles de lujo. Será interesante ver cómo evolucionan los precios. Supongo que la demanda de Europa Central será más estable por ahora, pero esto se verá compensado por mercados como Europa del Este, Oriente Medio o América Latina. Al final, el cliente decide si el precio se adapta a su presupuesto o si irá a Egipto o a otro lugar.
De hecho, por ejemplo, los alemanes eligen destinos como Türkiye o Egipto por motivos de precio. ¿Cómo cree que se desarrollará esta tendencia?
Lo bueno es que el mercado estará regulado. Para nosotros es tan bueno un cliente que quiere ir a Egipto como un cliente que quiere ir a España. Lo que intentamos conseguir con nuestros socios aquí es tener una alta calidad del producto y hay que tener en cuenta que España es un país muy europeo y los alemanes se sienten bien aquí.
Pero hay segmentos como el de las familias que tienen menos dinero. Si los precios son demasiado altos, no podrán viajar ni elegir destinos más baratos. Hemos visto esto en Türkiye, donde la inflación ha sido mucho mayor que la depreciación de la lira turca, lo que ha provocado un fuerte aumento de los precios.
«No es un problema real para España, porque actualmente hay clientes de otros países. El mercado es muy dinámico y estará regulado. Antes había un precio para cada temporada y listo. Ahora los precios varían en función de la demanda, pero al final será el cliente quien decida».
¿Es más complicado para las familias alemanas venir a España?
Hay sectores que son más sensibles a los precios y a la economía en Alemania. La situación económica en Alemania no es la mejor en estos momentos. Ha habido muchos despidos y la gente está invirtiendo menos. Aunque el turismo sigue resistiendo y los hoteleros están empezando a reaccionar a las ofertas, esto no es algo que me preocupe demasiado. Además, existen mercados cada vez más en crecimiento como Polonia, República Checa y Rumanía, además de América Latina. Son clientes que nunca antes habíamos tenido. Así, reemplazamos al alemán desaparecido por un checo.
Sin embargo, también hacemos mucho para animar a las familias con niños a venir a España, donde las ofertas y los hoteles españoles juegan un papel importante. Hemos mantenido una reunión en Vitor con hoteles españoles para que nos apoyen y nos den tarifas muy atractivas para familias.
¿Crees que las islas han alcanzado su máxima capacidad turística?
Siempre digo que es una pregunta para hacerle a los lugareños. Porque es importante aceptar lo que piensan, y si no se sienten bien, el cliente lo notará. Entonces, si no hay aceptación, podría significar que llevamos a algunos invitados a un destino diferente.
Por otro lado, intentamos ser buenos ciudadanos. Normalmente transportamos a cincuenta, sesenta o setenta personas desde el aeropuerto al hotel en autobús, no en setenta coches. También apoyamos los productos locales de los agricultores españoles. Lo que fue una parte muy importante para nosotros fue reducir la mano de obra extranjera para emplear a gente local. En primer lugar, son leales y sólo consideran una misión de un año. En segundo lugar, normalmente tienen un lugar donde vivir, por lo que lo que estamos haciendo no es quitarle apartamentos y espacio habitable a la comunidad.
«Vengo de una isla en el Mar Báltico y sé lo que es el exceso de turismo: cuando quieres ir de compras y tienes atascos de tráfico a kilómetros de distancia. Así que creo que es nuestra responsabilidad compartida hacer las cosas de una manera que beneficie a la población local».
Nuestro objetivo es crear una experiencia turística donde los huéspedes se sientan como en casa y las comunidades locales prosperen. Cuando todos se benefician, el turismo se convierte en una experiencia colaborativa y positiva para todos.